当国外买家问，“你是工厂还是贸易公司？”

“你们是贸易公司还是工厂企业？”，迈捷科技相信应该又不少外贸业务员都曾被国外买家问过类似的问题，而且往往都会纠结于该如何回答才是正确的选择。其实这个问题并没有标准的答案，你想怎么回答就怎么回答，因为在你回答完之后，肯定还有其他的辅助手段。

迈捷科技认为在这个问题上我们要做的就是实事求是，当你在一个贸易公司时，你就告诉客户我是一家贸易公司，如果你是一家工厂企业，你就告诉客户我是一家工厂，而坚持“实事求是”是因为“一个谎言需要十个甚至无数个谎言才能圆”的真理。

大家之所以纠结这个问题，无非是担心国外的买家太过执着于“只和工厂合作”，一旦说出自己是贸易公司，客户肯定不会继续谈下去。但是，你必须了解国外买家对这个问题的执着程度和不同的反应。

这就是为什么说没有标准答案的原因，因为你根本无法预测外国买家是什么类型的客户，也许他们根本不在乎你的公司类型，又或者他们只和工厂合作。

那有的外贸业务员就说了：“我说谎有什么大不了的？这样至少还能留住客户。”

但是你要明白，你和客户不可能永远不见面，也不可能一直不去工厂，尤其是大客户，在合作之前，都会进行常规的验厂，一旦露出马脚，那就是诚信的问题。而且无论你和合作工厂有多密切，都无法摆脱“利益”这个词，当利益足够大的时候，除了父母之外，所有人的关系都会变得脆弱不堪，不要高估了自己和任何人的关系。不管你和工厂的关系有多密切、有多好的沟通，都不能保证“装厂穿帮”。如果没有被识破，那就说明订单上的利益还不够大，只要有足够的利益，就会发生变化，到时候就会失去信任，失去客户，失去订单。暂时“不讨喜”、失去订单不可怕，可以继续跟进、传递价值，可怕的是失去客户的信任，从此再也没有订单。

既然如此，那岂不是只能冒险承认自己是贸易公司了？

这不是一种冒险，很多人认为承认自己是贸易公司是一种冒险行为，因为他们认为贸易公司不如工厂，客户认可工厂。

但是你必须明白，工厂和贸易公司本身是没有绝对优劣势之分的。

很多外贸业务员都说工厂的价格有优势，质量也有保证，但是如果你亲身做过采购的话就会明白，有的时候贸易公司的价格和质量都要比一些工厂好，因为贸易公司的资源更多，选择也更多，说到这里自然是贸易公司的优势——“资源统筹”。而且现实中有太多价格优势不明显，质量也经常出问题的工厂了。

所以，不管客户怎么看待这个问题，我们都不能回避，必须要主动解决。不过也不是没有技巧的，我们可以根据目前的经营模式，将自己的优势说出来，打消客户的疑虑，通过不断的价值传递，让客户感受到我们的价值。这里的价值不在于企业的经营类型，而在于外贸业务员的商业思维和谈判能力。

最后迈捷科技做个总结，做好以上文章中的内容只是拥有了一张进入谈判的入场券，同样的道理，拿下订单也并不在于你是一家工厂还是一家贸易公司，而在于你对客户的价值传递。

外贸业务员应该专注于提高业务思维和表达能力，不要纠结、埋怨、自卑于当前公司形式，因为前者决定了你的业绩，后者往往成为失败者失去订单、业绩惨淡的借口。