跟踪客户时一些常见误区和解决策略

作为一名外贸业务员，你有没有长期坚持跟踪客户？在跟踪过程中应采取什么策略？都有什么误区？今天迈捷科技跟大家一起学习客户跟踪策略。

客户跟踪策略

1、采用独特的方式，加深客户对您的印象。

2、为每次跟踪找个好借口。

3、注意两个跟踪时间间隔，太短会让客户厌烦，太长会让客户淡忘，建议间隔2-3周。

4、不要在每次跟踪时流露出强烈的期望，调整姿态，帮助客户解决问题，了解客户最近的想法和工作进展。

客户心理

1、是否了解产品。

2、是否认同并满意产品。

3、是否需要购买。

4、是否有意购买。

要点间的关系

1、客户先了解产品，再认同产品，最后客户才会产生购买需求。对产品有了认同感，才会产生购买的欲望。

2、客户首先有购买需求，然后了解产品，确认产品后才会购买。

从上述两种关系中可以看出：要想让客户成交，必须具备两个要素：一是认同产品，二是购买需求，二者是并列关系。想要让客户同时具备这两个条件，就必须要了解产品。

客户沟通中应避免的两个错误

1、产品讲解时口若悬河，抓不住重点

迈捷科技看到很多销售员在和客户交流时，都会滔滔不绝地说着产品的卖点，最后得到的答复往往是：我考虑一下。

其实客户购买产品，往往不是为了产品的全部卖点，而是为了一个或两个卖点，有时候甚至是反其道而行之，卖点越多，越容易出问题。销售员首先要挖掘出客户的需求，然后根据产品的卖点来满足他们的需求。当然了，讲解产品的卖点也是一种挖掘客户需求的方式，但是不能为了讲解而去讲解，而是要有针对性地为客户讲解产品。

2、被客户的问题束缚，无法引导客户购买

销售人员都知道，顾客越是问得多，他越有购买欲望。但前提是客户是真心发问的，而有的问题一看就是故意刁难或者敷衍你。

有些业务员从不考虑客户的问题是否值得解答，只要是问题全部解答，最后就会被客户困住。当客户问我们一些问题的时候，我们要仔细考虑这个问题的目的是什么。

判断顾客问题真伪的方法

1、假设法，假设问题解决后，客户是否愿意购买。

例如：顾客说：「贵公司的产品售后服务不佳。」我说：“如果我们的售后服务让你满意，你会买吗？”如果客户给出了肯定的答复，那么这个问题就是真实的。

2、反问法，就是客户提出的问题，再抛给客户。

例如：顾客说：「您的产品售后服务不佳」，我问：「您认为什么样的售后服务可以让您满意？」

3、转化法，将客户提出的问题转化为卖点。

例如：顾客说：「贵公司的产品售后服务不佳。」那我就说：“您的担心不无道理，我们现在的售后服务确实不完善。不过你要知道，我们的顾客投诉最少，说明我们的产品质量最好，质量与售后服务您会选择哪一个？”

销售中常见的几个误区

误区一：没有技巧就做不好销售

一开始做销售的时候，很多人觉得技术是最重要的，所以拼命地学习，学着别人的手势和语气。越学越累，越没有信心。

以前也有一些经理，要求他们把台词背下来，但有些人却觉得嘴巴被堵住了，说不出话来，最后连话都不敢说了。

事实上一些看起来憨厚，不善言辞的销售代表，也能做得很好。因为很多老板都很喜欢这样的人，觉得做生意很放心。而且这些人大多都是实用主义者，做事认真，韧性强，这样的人更适合做销售。

误区二：找高层才能做成生意

我们做销售的时候，提倡找决策人和关键人物。但并非所有关键人物都是老板。尤其是一些大型企业，其部门经理更是拥有一定的话语权。而且各大公司的老总都很忙，很少有机会见面。小企业也不尽然，现在中国家族式企业很多，老板的爱人和亲朋好友可能会影响订单的结果。

所以，当单子进展不顺的时候，可以考虑从关键人物身边的人入手，间接达到目的。同时，你要密切关注关键人物身边的关键人物，如果有条件，就争取他们的支持，就算不支持，也要保持中立，否则后患无穷。

误区三：顾客提出的问题都有固定答案

很多优秀的销售经理，都会把自己的经验，编成小册子，发给下属。还再三叮嘱，这本书他们可是花了不少心思，一定要背下来，至少要掌握八成。很多销售代表都视之为圣经，认为这是最好的答案。

事实并非如此。因为每个客户的性格和文化背景都不一样，每次拜访的时间和环境都不一样，情况也会发生变化，只有在特定的情况下，才能发挥出最大的作用。

误区四：对客户的赞赏越多，签单越多

人是有感情的动物，而不是机器人。有些人并不一定喜欢听一味地赞美，有的时候适当地说出对方的客观缺点，帮助他们改进，同样可以赢得客户的尊重。

好了，今天迈捷科技就先分享到这里，希望能给各位做销售的小伙伴一点帮助，如果你有不同的意见或者更好的想法，欢迎你随时来和我们讨论。