盲从型&审问型业务员，你是哪一种？

盲从型业务人员对客户的要求言听计从，客户要什么就给什么，能用 noted或者OK回复的绝对不会多说一句话，更不会问客户为什么要这些资料，也不会对客户的公司感兴趣，最终谈判不了了之，硬生生把 B端业务变成了C端。

而审问型业务人员则是不分场合、不分时宜地“审问”客户，不管客户愿不愿意回答，能不能回答，先问了再说！

这两类业务人员共同的缺点就在于提问题上，一个是不想问、不敢问，一个是无章法地问。

实际上，提问是外贸谈判中最难的环节，我们会发现，业务人员在日常沟通中，对于报价方面的问题，如数量、产品参数等，客户都愿意回答，因为客户知道，我们问这些问题是为了给他们报价。但是对于交易性的问题，比如人物关系、决策流程，客户都不愿意回答或者回答不出来，那么如何才能让客户更愿意回答呢？首先，设身处地地想一想，客户为什么不愿意回答我的问题？

实际上，提问是外贸谈判中最难的环节，我们会发现，业务人员在日常沟通中，对于报价方面的问题，如数量、产品参数等，客户都愿意回答，因为客户知道，我们问这些问题是为了给他们报价。但是对于交易性的问题，比如人物关系、决策流程，客户都不愿意回答或者回答不出来，那么如何才能让客户更愿意回答呢？首先，设身处地地想一想，客户为什么不愿意回答我们的问题？

1客户不信任我们，不愿意透露他们的信息；2他无法回答我们提出的问题；3问的问题过于敏感；4客户认为这个问题与我们无关；5客户认为这与他自己无关；6客户已经回答了我们很多问题，但是每次回答之后，我们都没有给出相应的解决方案。

那么，对于上述原因，我们应该如何处理呢？下面，迈捷科技将提供四种有效的提问方式，请大家根据提问内容及时间选择提问方式。

01建议式提问法

有些客户并不是不想回答我们的问题，而是因为我们问的问题太过专业或者过于宽泛，客户无法回答，所以我们在提问时，不要让客户做填空题，而是给客户选择题或者方案。例如，当你想问客户的业务模式是怎样的时候，你可以这样问：你是批发商吗？零售商？还是工程商呢？

02合并同类问题的方法

提问讲究的是时间，该如何掌握正确的时机呢？当客户需要我们的时候，正是交流信息的最好时机。当客户问我们一个问题时，我们先对其进行回复，并再抛出另一个问题，这个问题出现的时机就是恰到好处的，但是怎样才算好的反问呢？结论是客户提到的话题，就是我们要反问的话题。我们称之为合并同类问题。

客户谈包装，我们问包装：你有没有特别的要求？

客户谈交期，我们问交期：我很好奇，你们公司为什么这么重视交期？我还真没见过这么在意交期的客户。合并同类问题的方法一方面可以使话题继续下去；另一方面，也不会引起客户的警觉，增加客户回复问题的概率。

03 QRAS提问法

Q指的是question，R指的是reason，告诉客户，我们提出这个问题的原因，和他们之间的关系，或者对他们有什么好处。A是指客户的answer，也就是客户针对我们提出的这个问题的回答，S是指solution，针对客户提出来的问题，输出我们的解决方案或者是简单的回复，对于一些客户一定会回答的问题，Reason并没有太大的关系，但是对于一些敏感的问题，Reason非常重要。

客户问: Can you advise Lead time?

回复：根据 XXXpcs的规定，我们的交货期一般为XX天。

Q：你对交货期有没有特别的要求？

R：如果有的话，我们会想办法帮你做紧急处理，或者提供专业的分批发货方案；

A：这个项目比较紧急，需要在X月份收到这批货；

S：紧急方案/分批装运方案；

04夸奖+提问

Feel—Detail—Compare—Interaction

Feel：首先要表达真实的感情，辅以语言，语气，动作等来加强情绪；

Detail：再从细节开始，讲述你所看到的事实（从客户的表达、提问、背调信息中捕捉到的线索）；

Compare：通过比较别人/之前的情况，使夸奖更有特色、更真实、更具体、更可信；

Interaction：通过互动来延续话题，鼓励客户表达，挖掘信息。

我们不仅可以通过夸奖来应对客户的正面情绪，还可以通过夸奖来拉近与客户之间的距离，从而获得客户的信任。更重要的是，我们可以利用赞美创造出的轻松氛围来挖掘我们想要挖掘的信息。

如果客户提出非常专业的问题，可以先回答客户的提问，然后通过夸奖+提问挖掘出更多信息：

F+ D：你问的这个问题还真是专业啊

C：像你这样了解产品的顾客，我们很少见到

I：我非常好奇，你以前是在什么地方买的

最后迈捷科技要说的是如果你还处于不敢提问的状态，从不敢提问，那么你需要做的就是突破心理障碍；如果你像一个审问型的业务人员一样处于盲目发问阶段，那么你需要训练的就是掌握好提问的时机和方式。