盲从型&审问型业务员,你是哪一种? 二维码
发表时间:2022-08-31 12:34 盲从型业务人员对客户的要求言听计从,客户要什么就给什么,能用 noted或者OK回复的绝对不会多说一句话,更不会问客户为什么要这些资料,也不会对客户的公司感兴趣,最终谈判不了了之,硬生生把 B端业务变成了C端。 而审问型业务人员则是不分场合、不分时宜地“审问”客户,不管客户愿不愿意回答,能不能回答,先问了再说! 这两类业务人员共同的缺点就在于提问题上,一个是不想问、不敢问,一个是无章法地问。 实际上,提问是外贸谈判中最难的环节,我们会发现,业务人员在日常沟通中,对于报价方面的问题,如数量、产品参数等,客户都愿意回答,因为客户知道,我们问这些问题是为了给他们报价。但是对于交易性的问题,比如人物关系、决策流程,客户都不愿意回答或者回答不出来,那么如何才能让客户更愿意回答呢?首先,设身处地地想一想,客户为什么不愿意回答我的问题? 实际上,提问是外贸谈判中最难的环节,我们会发现,业务人员在日常沟通中,对于报价方面的问题,如数量、产品参数等,客户都愿意回答,因为客户知道,我们问这些问题是为了给他们报价。但是对于交易性的问题,比如人物关系、决策流程,客户都不愿意回答或者回答不出来,那么如何才能让客户更愿意回答呢?首先,设身处地地想一想,客户为什么不愿意回答我们的问题? 1客户不信任我们,不愿意透露他们的信息;2他无法回答我们提出的问题;3问的问题过于敏感;4客户认为这个问题与我们无关;5客户认为这与他自己无关;6客户已经回答了我们很多问题,但是每次回答之后,我们都没有给出相应的解决方案。 那么,对于上述原因,我们应该如何处理呢?下面,迈捷科技将提供四种有效的提问方式,请大家根据提问内容及时间选择提问方式。 01建议式提问法 有些客户并不是不想回答我们的问题,而是因为我们问的问题太过专业或者过于宽泛,客户无法回答,所以我们在提问时,不要让客户做填空题,而是给客户选择题或者方案。例如,当你想问客户的业务模式是怎样的时候,你可以这样问:你是批发商吗?零售商?还是工程商呢? 02合并同类问题的方法 提问讲究的是时间,该如何掌握正确的时机呢?当客户需要我们的时候,正是交流信息的最好时机。当客户问我们一个问题时,我们先对其进行回复,并再抛出另一个问题,这个问题出现的时机就是恰到好处的,但是怎样才算好的反问呢?结论是客户提到的话题,就是我们要反问的话题。我们称之为合并同类问题。 客户谈包装,我们问包装:你有没有特别的要求? 客户谈交期,我们问交期:我很好奇,你们公司为什么这么重视交期?我还真没见过这么在意交期的客户。合并同类问题的方法一方面可以使话题继续下去;另一方面,也不会引起客户的警觉,增加客户回复问题的概率。 03 QRAS提问法 Q指的是question,R指的是reason,告诉客户,我们提出这个问题的原因,和他们之间的关系,或者对他们有什么好处。A是指客户的answer,也就是客户针对我们提出的这个问题的回答,S是指solution,针对客户提出来的问题,输出我们的解决方案或者是简单的回复,对于一些客户一定会回答的问题,Reason并没有太大的关系,但是对于一些敏感的问题,Reason非常重要。 客户问: Can you advise Lead time? 回复:根据 XXXpcs的规定,我们的交货期一般为XX天。 Q:你对交货期有没有特别的要求? R:如果有的话,我们会想办法帮你做紧急处理,或者提供专业的分批发货方案; A:这个项目比较紧急,需要在X月份收到这批货; S:紧急方案/分批装运方案; 04夸奖+提问 Feel—Detail—Compare—Interaction Feel:首先要表达真实的感情,辅以语言,语气,动作等来加强情绪; Detail:再从细节开始,讲述你所看到的事实(从客户的表达、提问、背调信息中捕捉到的线索); Compare:通过比较别人/之前的情况,使夸奖更有特色、更真实、更具体、更可信; Interaction:通过互动来延续话题,鼓励客户表达,挖掘信息。 我们不仅可以通过夸奖来应对客户的正面情绪,还可以通过夸奖来拉近与客户之间的距离,从而获得客户的信任。更重要的是,我们可以利用赞美创造出的轻松氛围来挖掘我们想要挖掘的信息。 如果客户提出非常专业的问题,可以先回答客户的提问,然后通过夸奖+提问挖掘出更多信息: F+ D:你问的这个问题还真是专业啊 C:像你这样了解产品的顾客,我们很少见到 I:我非常好奇,你以前是在什么地方买的 最后迈捷科技要说的是如果你还处于不敢提问的状态,从不敢提问,那么你需要做的就是突破心理障碍;如果你像一个审问型的业务人员一样处于盲目发问阶段,那么你需要训练的就是掌握好提问的时机和方式。
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